Planned Happenstance 〈偶然〉=〈必然〉

影響力の武器[第二版]
	ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会 おすすめ平均 思わずどきっとしました 名著「影響力の武器」の邦訳第２版。さらに内容が充実しており、一読をお薦めします。 マインドコントロール関係の必読書。 今年一番の本 社会の知恵と力は増す Amazonで詳しく見る by G-Tools

　「おすすめのビジネス書」として頻繁に紹介されているので読んでみた。「相手に負けない！交渉術」「売り上げ倍増のマーケティング」「営業成績がグングン上がる！」式のハウツーものの元ネタであるようだ。
　社会心理学者である著者だけあって、学術的な裏付けがしっかりなされている。出版年は古いが、現在に通用する“古典”的位置づけにあるようだ。むしろ絶版に注意！だ。

・・・と以上、本書に書かれているノウハウを応用して売り込み文句を書いてみたのだが、難しい。嘘を書くわけにもいかないし。。。

　著者は、承諾の過程の多くに、自動的な簡便反応を行おうとする人間の傾向があるという。その反応は６つに分類できる。「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」だ。
　本書は、これらの反応についてそれぞれ、特徴と成り立ち、それが承諾にいかに結びつくか、そのトラップからいかに逃れるかを詳述している。経験的に知っていることもあるだろうが、それが学問的に整理され、実験結果や実際的な調査に裏付けられているので、「なるほど、そういうことだったのか」と改めて納得させられる部分が多い。
　これを読んでタフ・ネゴシエーターなれるか、あるいは、詐欺師になれるか・・・はともかくとして、自分がその罠の被害者にならないように役立てそう。
　それと、自分を動かすのにも使えそう。集中力やモチベーションを増すために、このテクニックを自分に適用するのだ。逆に、何かに対し依存傾向にあるとき、本書のテクニックに自ら翻弄されているのでは、と疑って分析してみるのも有益だろう。

■「返報性」

　返報性のルールに含まれる三つの特徴。
１．極端なまでに強力な力をもっており、普通は要求を受け入れるか否かを決めるはずの諸要因の影響力を凌駕してしまう。
２．望みもしない好意を最初に相手から受けた場合にも適用されるので、借りを作るなら誰にしたらよいかを、自分で選ぶことができなくなり、その選択を他者の手に委ねることになる。
３．（ヴァリエーションとして）「拒否したら譲歩」法。確実に拒否される極端に大きな要請から始めて、次にそれより小さな要求（もともと目標としていた要求）に引き下げる。
そうすると、要求の引き下げが譲歩に見られるため、小さな要求を受け入れる傾向が強まる。

■「コミットメントと一貫性」

　ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他の人にそう見られたいという欲求がある。
　自分の意見を言ったり、立場を明確にする「コミットメント」をすると、人はそのコミットメントに合致した要請に同意しやすくなる。特に、行動を含み、公にされ、努力を要し、自分がそうしたかったのだ（強制されたのではない）と見なされるコミットメントが最も効果的である。

■「社会的証明」

　社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振るまうべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。

■「好意」

　人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

■「権威」

　権威者に対して自動的に反応する場合、その実体にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。

■「希少性」

　希少性の原理が最適に働く条件
１．それが新たに希少なものとなったときに一層高まる。
２．他人と争って求めているときに、最も引きつけられる。